Vendedores profissionais se destacam em detalhes profissionais. Este artigo ilustra um case que nos ensina a fazer as perguntas certas para fechar negócio! Um grande Vendedor conduz o cliente através de perguntas inteligentes a comprar o que deseja, ao invés de vender. O cliente compra com a sensação de satisfação, de mais um objetivo alcançado.
Vamos lá, estive recentemente em uma concessionaria de veículos na cidade de São Paulo para escolher um carro. A recepcionista perguntou o meu nome e pediu para aguardar o vendedor. Ansioso, não aguardei e fui conhecer os carros. Em poucos minutos fui surpreendido pelo Jorge me chamando pelo nome. Jorge é o vendedor.
Olhando nos meus olhos, ergueu a mão para me cumprimentar e disse: “Sr. Jackson, seja bem-vindo a nossa loja. Meu nome é Jorge e estou aqui para ajuda-lo a adquirir mais um sonho.” No primeiro momento fiquei surpreso como ele sabia que eu estava lá para realizar mais um sonho, mas é óbvio, todo veículo novo é um sonho.
Durante vinte minutos de atendimento, o Jorge fez sete perguntas inteligentes. São elas:
– Temos aqui em nosso show room o veículo que deseja adquirir?
– A decisão da compra deste carro é só sua ou precisa conversar com mais alguém?
– Qual a cor desejada para o seu próximo carro?
– O Sr. tem filhos? Preciso entender as suas necessidades para ajuda-lo a escolher os melhores opcionais para o seu novo veículo.
– O seu interesse é pagar à vista ou financiar?
– O Sr. já tem despachante e corretor de seguros ou deseja conhecer os nossos parceiros?
– Por favor, pode me emprestar a sua CNH para simular no sistema a sua nova aquisição?
Avaliando os passos acima, o que este Grande Vendedor fez?
Após uma excelente apresentação, em apenas sete perguntas descobriu qual era o carro que eu queria, se a decisão de compra era só minha ou se dependia de uma terceira pessoa, qual a cor que eu desejava, se tenho filhos para vender mais opcionais e agregar valor aumentando o valor de venda, qual a forma de pagamento e se já tenho despachante e corretor de seguros para o meu carro novo. Em resumo, já tinha todas as informações para que eu pudesse comprar e realizar meu sonho.
Veja quais os pontos fortes do atendimento do Jorge:
1. Perguntou o meu nome para a recepcionista antes de se apresentar.
2. Se apresentou com segurança e motivado. Neste momento definiu o meu objetivo: estava lá para realizar mais um sonho.
3. Fez sete perguntas inteligentes, levantando as minha necessidades.
4. A última foi o “pulo do gato”. De forma educada pediu a minha CNH (Carteira Nacional de Habilitação) onde constam meus documentos, RG e CPF. Os documentos mínimos necessários para preencher a proposta de venda e me apresentar. Para realizar meu sonho só precisava assinar.
5. O fechamento da venda foi quando o Paulo me chamou para sentar na mesa dele. Na mesa encontrei um café expresso, um copo de água, um bombom e a proposta devidamente preenchida e ainda, uma caneta personalizada da loja para assinar.
Show de atendimento show de profissional de vendas.
Abraço
Jackson Baia