“Toda venda tem cinco obstáculos básicos: falta de necessidade, falta de dinheiro, falta de pressa, falta de desejo e falta de confiança.”
Toda e qualquer venda, não importa se é de produto, serviço ou ideia normalmente tem 5 Obstáculos. Ou seja se por acaso você tentou vender uma ideia produto ou serviço e não conseguiu certamente você tropeçou em um desses 5 Obstáculos, vejamos:
1. NECESSIDADE – O cliente tem que PERCEBER de maneira clara que precisa, por exemplo: pagar por um exame específico para que se tenha um diagnóstico que revele a causa da dor que este sente, para assim tomar as providencias necessárias a tempo, ou seja comprar pagar por mais serviços que resolva a situação.
2. DESEJO – Está ligado a VONTADE do cliente em adquirir, muitas vezes ele percebe que precisa mas não almeja não anseia, não tem MOTIVAÇÃO para comprar, daí a importância de fazer o cliente imaginar-se desfrutando do produto, utilizando-se do serviço ou participando da ideia. Exemplo: o vendedor de carros que conduz sua apresentação do veículo a um casal com filhos pequenos mostrando a ideia deles viajando para o litoral vendo o horizonte numa linda manhã de sol, onde as crianças de maneira confortável assistem o dvd favorito no banco de trás.
3. URGÊNCIA – Refere-se a PRESSA para adquirir … Quando vocês me entregam? Quantos ainda há no estoque? Há vagas ainda? – Quando o cliente não tem pressa ele acaba adiando, para o mês que vem, para o próximo semestre, para o ano que vem… sabemos que desse jeito raramente ou nunca vai acontecer esta venda.
4. CAPACIDADE FINANCEIRA – Trata-se do PODER PARA ADQUIRIR – muitas vezes a barreira “não tenho dinheiro agora” é a desculpa mais utilizada ou seja o obstáculo mais recorrente na hora de negociar. Agora é bem verdade, todos sabemos que quando uma pessoa está dominada pelo DESEJO DE POSSUIR ela acaba dando um jeito de adquirir, financia, empresta, parcela etc… Por isso vale lembrar que não basta vender é imprescindível ter uma estratégia segura na hora de receber.
5. CONFIANÇA – Em você na empresa no produto no serviço, por isso a imagem que passamos é fundamental. A confiança sempre foi e sempre será a MOEDA INVISÍVEL ao que chamamos credibilidade. O mundo financeiro os negócios giram em torno de diferentes economias pelo mundo que por sua vez são ditadas pela conhecida bolsa de VALORES ou seja expectativa ligada a confiança.
Jackson Baia – 04/06/2015